大话家居直播：明星产9博体育品主演家居小时代

　　9博体育现在单纯靠促销似乎已难以拉动销售，那么家居企业如何在市场激战中占据一席之地，使品牌选择存在盲目性的消费者购买家居产品时“一眼相中”自己的品牌？2013年8月29日，房天下特邀家居行业人士齐聚一堂9博体育，就“明星产品主演家居小时代”为主题展开讨论，探讨新形势下家居企业如何以特色赢市场，以创新谋发展。

　　随着我国城镇化建设步伐的加快，家居行业也进入全面扩张时代，同时上游楼市刚需的释放为2013年的家居行业带来生机。在房产市场全面回暖、城市住宅市场成交量持续回升的趋势下，家居时代必将随之开启。

　　但是家居行业目前仍面临严峻形势，一方面产值过剩，另一方面消费者的购买力相对下降，需求不能维持销售额持续增长。为抢占更多的市场份额，家居各企业、卖场促销蔚然成风。家居行业的促销是不是已然常态化？促销是否已经“绑架”了家居行业？

　　现在单纯靠促销似乎已难以拉动销售，那么家居企业如何在市场激战中占据一席之地，使品牌选择存在盲目性的消费者购买家居产品时“一眼相中”自己的品牌？2013年8月29日，房天下特邀家居行业人士齐聚一堂，就“明星产品主演家居代”为主题展开讨论，探讨新形势下家居企业如何以特色赢市场，以创新谋发展。

　　【主持人】：各位嘉宾，大家下午好，欢迎来到房天下“明星产品主演家居代”的大话家居论坛现场，我是今天论坛的主持人李文静，非常欢迎大家的到来！

　　很荣幸邀请到在座各位家居业内的精英份子，感谢各位从百忙中抽空出席我们的论坛，下面为大家介绍今天的嘉宾，排名不分先后，他们分别是：索菲亚营销中心副总经理吕先红，天奴五金市场总监张永锋。欢迎两位的到来。

　　对于家居行业现状的把握有助于我们拨开谜团，因时而动，制定更加完善的应对策略，组织更加有力营销措施，事不宜迟，我们开始今天的个议题。不知道在座各位有没有看前段时间上映的电影《激战》， 扮演的过气香港拳王王程辉与安志杰扮演的另一位拳击高手在擂台上打的可谓是不可开交，家居行业的促销擂台战可以说也是风生水起。节假日促销、中旬家装团购、月末惊爆价等等，花样繁多，促销产品也从品牌卫浴、家具、地板，由门到窗帘灯饰等一应俱全。那是不是说我们的家居行业的促销已经成为常态？

　　红星美凯龙集团副总裁兼京沪&西南大区总经理王伟

　　看来他们的想法不同，不知两位是不是也认同他们的观点，或者有不同的看法，家居行业促销是否已经常态化？您怎么看？

　　【天奴五金 张永锋】：不可能成为常态的，但是我也认同那句话，活动会成为常态。零售是一个很大的市场，专门针对终端消费者，现在做家居专卖店和大卖场必然要多搞一些活动，通过联盟也好，自己搞店庆也好，都必须通过活动做销量。提升品牌的知名度。像五金，我们现在做促销，一般出发点都比较明确，就是节假日的竞争促销，第二我们也会做拦截性促销，同行的竞争对手有新动作的时候我们会有一些活动。

　　【天奴五金 张永锋】：对，而且活动加入的营销因素会越来越高，每个企业都会把终端活动做的越来越活跃。

　　【主持人】：索菲亚衣柜最近开展了首届家具定制节，有很大的优惠，最近也参加了联盟筑梦中国超级团购活动，可以说都是在做促销，那么这些促销活动的效果怎么样？您觉得达到预期了吗？

　　【索菲亚 吕先红】：我上个星期天去上海参加联盟的活动，在上海跟红星美凯龙合作，在红星美凯龙的浦东店。当时到场的消费者达到了3000人，也是出乎红星商场领导的意外，上个星期我们在琶洲的香格里拉酒店，我们也组织了促销活动，有5000人到场，我们取得了超过想象的成绩，也实现了优势互补。在联盟里面有索菲亚、慕斯、大自然、美的、雷士这些品牌，这些品牌在各自领域内都做的相当好，应该都是领导品牌，在做这些活动的时候我们可以起到互补作用。从消费者的角度出发，他可以实现一站式购物，可以享受到最优惠的价格，我们也提供了很好的服务保障9博体育，对于消费者来说，我觉得这是一件很好的事情，同时厂家会互相交流、学习，取长补短，所以联盟的形式是相对比较好的形式。

　　【主持人】：联盟这是比较新型的活动，是各个不同的家具品牌都会参与进来，天奴五金有没有参与这类的联盟呢？

　　【天奴五金 张永锋】：我们也已经在尝试，目前五金比较有针对性，联盟这块我们现在在江苏、湖南几个地方尝试，我们也希望能够跟其他大的品牌，比如说索菲亚跟他们联盟，还有一些地板企业，跟他们联盟起来做活动。

　　【主持人】据了解索菲亚上半年收入保持快速增长。分区域看,公司在华南、华东、西南地区收入增速在57.5%、56.2%、50.4%,都在50%以上，您认为这其中促销活动对收入增长的贡献率有多大？

　　【索菲亚 吕先红】：现在建材行业是无促不销的时代，不去搞促销就没有销量，我们反过来从结果看，我们搞促销到底有没有用有没有效果？从结果来看，我们的销售跟促销的关系是密不可分的。我们在做任何事情的时候，都要从消费者的角度去考虑，促销这项活动，我认为从消费者的角度，可以让利给消费者，让消费者在消费我们产品的时候得到利益；第二我们在促销活动其中，可以解决消费者一站式购物的问题，对于消费者来说也是一种省时省心省力的好办法；第三我们通过促销形式，厂家与品牌之间互相竞争的方式，通过这种方式我们可以在市场上优胜劣汰，我们可以限度给消费者提供的产品，让市场去做出选择，让消费者投票，哪个企业是好的，哪个企业的服务是好的，哪个企业的产品是好的。

　　【主持人】：虽然天奴五金这边好像促销活动举办的不多，就所进行的促销活动，您觉得效果达到了您预期吗？

　　【天奴五金 张永锋】：我们营销目前来说走在比较前面的，从我们搞的每一次促销我们都比较有针对性，也有做一些针对产品的推广促销，我们前期工作都做的比较多，也比较充分一点9博体育，都会起到比较好的效果。

　　【天奴五金 张永锋】：对，我们做五金这块，相对来说比较小一点，就决定了我们必须走精准营销，对于我们经销商也好，消费者也好，我们促销的目的跟行为都是很明确的。

　　【主持人】：很多消费者透露挑选家居产品凭感觉，大部分消费者在购买之前，心中并没有心仪的品牌，也基本分不清楚哪些是老品牌，哪些是知名品牌，哪些是小品牌，都是先随意看看。所以促销对消费者仍具吸引力，市场的购买力是一样的，哪里有促销，可能分配到的份额就会多一些。那么现在这个时代，做促销是不是企业不得不做的选择？

　　在7月份广州举办的建博会房天下的系列采访中，皮阿诺橱柜品牌总监唐海飞也提到，在这个硝烟弥漫的家居时代，不折腾就没有出路，不搞活动就是等死。不知道两位怎么看这个问题，促销是否绑架了家居行业？

　　【索菲亚 吕先红】：其实企业做营销的时候，最终的目的是为了销售更多的产品，为了获取更多的利润，同时为消费者提供的服务，从这点来说，促销实际上起到了一定的作用。可以说促销帮助了企业的销售，扩大企业的市场份额。消费者能从促销当中用更经济、省时省力的办法得到的产品和服务，从这个角度说我们认为促销没有绑架企业。企业也有不同的市场营销策略，也许将来有些市场营销策略不会以促销为主，但现阶段既然大家都在搞促销，促销活动对于企业的发展有利9博体育，我认为促销要继续做下去。

　　【天奴五金 张永锋】：从营销这个角度来讲，很多企业被绑架了，因为他们只是走跟随的步伐。天奴五金的产品走在前面，我们的每次促销都是有主题，有企业的定位和目标，从促进销量、品牌宣传和让消费者提高见面率的角度来讲，我们没有被市场和消费者绑架。促销是根据我们企业针对消费者做一些更全面的营销手段，现在我们公司在筹划的活动，会有线上跟线下的结合，我们走的是很精准的零售路线，很多营销是跟随市场的需求，根据自己的营销能力，做出这种决策行为，但是你如果要我同意我们被家居行业促销绑架、被消费者绑架，是不能这样说的，营销做的弱一点的企业来说，可能觉得被大品牌“绑架”了。

　　【天奴五金 张永锋】：对，但是作为我们来说，我们的促销是很有目的性的，都是根据自己未来的发展，从营销市场角度做出的决策，通过自己的渠道占领更多的市场份额。当我们做这些行为的时候，也会有一些企业，他们针对我们做一些拦截性的，或者其他的促销行为，他们在某种程度上可以说是被我们绑架了。

　　【主持人】：您觉得不是您被促销“绑架”，而是其他企业被您这边“绑架”了？

　　【天奴五金 张永锋】：天奴有自己的一套营销体系，我们深深知道五金这个行业，我们的消费者群体、经销商群体，五金这块关注度太低了，它的份额，包括我们搞联盟的时候，实话实说，我们就是份额太少了，占的一块太少的，一站式采购这些我们都在做，这也逼的我们不能不从营销的精细度这块做，要比别人做的更精准更一点。

　　【主持人】：就目前市场情况而言，促销的确是一种不可或缺的销售模式，这毕竟是现代市场催生的捷径之一。可是同质化的促销也弊端百出，消费者已经有审美疲劳。在众多的促销信息当中也不知该如何选择。同时不少业内人士认为，频繁的促销虽然在短时间内拉动消费，但并不利于行业健康发展。您认为促销活动它的优势与弊端是什么？

　　【天奴五金 张永锋】：很多客户反映，以前我们搞活动消费者会很喜欢，但是现在他们已经对这些活动麻木了，搞活动也好，以前在小区里面摆一个摊子也好，保安不会管，但现在保安会来收费。小区的消费者是最精准的一块，他们对促销这种东西差不多有厌烦心理，产生厌烦跟抵触心理，所以天奴五金从内部、外部的工作抓自身的销售体系，包括从产品也好，从产品的个性跟产品质量、消费者体验感这块来做，还有我们对内部的销售管理还有信息系统的建立，还有市场的管理，我们都在规划，通过这些来加强整体。

　　我认为促销的优势就是有采购的氛围，让消费者产生占便宜，或者比较实用的心理，这是比较明显的优势，他也能够很大的提高跟消费者的见面率，把很多业主集中到一起也是优势。

　　【天奴五金 张永锋】：对于一些企业来说，每次促销基本上没什么利润，而且要投入大量的人力物力，促销大多时候除了销量，很多活动我们都是定位为品牌推广。

　　【索菲亚 吕先红】：对企业来说促销的优势是显而易见的，我们可以在短时间内提升销售。说到劣势，从企业生产的层面来讲，每个月会保持比较稳定的情况，如果大批量的集中促销，对于企业的生产这块会带来一定压力。

　　【主持人】：促销这方面是不是也会为新品开路，有了新产品会不会首先就想到做促销活动？

　　【索菲亚 吕先红】：对，因为促销对于我们来说是全方位的，我们也会针对一些热销的产品去做一些活动，我们有时候也会为一些新推出市场的新品做铺垫，这都是有可能的。

　　【主持人】：家居行业产品属于耐用消费品，普通状况下产品和品牌的关注度并不高，消费主体也集中在新居装修或新婚、改换家居用品的消费情境中，因而消费者在选购过程中，存在盲目性9博体育。

　　那么如何使品牌选择存在盲目性的消费者购买家居产品时首肯自己的品牌？是否能够借助明星产品实现？面对竞争如此激烈的促销市场，家居企业该如何应对？两位都是从事多年营销的专业人士，有哪些好的策略分享？索菲亚由“定制衣柜”到“定制家”理念的转变，是不是说索菲亚已经跨越了由明星产品引导消费的产品，索菲亚是不是还在打造自己的明星产品？

　　【索菲亚 吕先红】：定制衣柜领域我们已经做到了领导品牌，做到了领先，七月份建博会的时候我们发挥了我们新的广告语：“定制家”。我们的产品从衣柜向配套相关的定制家具的延伸地这对于我们来说，也是一个新的起点，从另外一个角度来说，也是为了给广大消费者提供更多的选择。同时，从企业来说，我们最基本的要为消费者提供适合的产品，不管是明星产品还是适合产品，产品是企业在市场立足的根本，一个企业如果没有适合的产品，没有适合消费者的产品，就没办法在市场上立足，所以在任何时期、任何市场，产品对于企业来说都是至关重要的。

　　当然，如果企业不断有创新的意识跟理念和能力，不断的推出新品，这当然也会增强企业的市场竞争力，我觉得这还是要交给消费者去检验。很多企业也推出了一些创新的产品，但是跟消费者的切合度太远，或者说太超前，或者说理念很好但是不实用，这样对于企业来说也是赚不到钞票，我认为还是要做适合消费者的。

　　【天奴五金 张永锋】：众所 ，天奴是国内家有自己的模具设计院，我们在产品这块向来比较重视，因为目前我们要发展产品跟服务，这块必然是最重大的方面，我们现在推出“中国梦、中国锁”，还有我们基金会的行为，都说明了我们不单在产品这块融入个性化、创新、接地气的东西，我们企业也希望通过这些更好的为消费者服务。包括我们在做的产品反馈跟测评，每个经销商对我们的产品，我们也有企业内刊的发布，我们做产品这块以后要接受大家的考验，我们自己做出的主动监测还有主动适应市场的行为。

　　明星产品最关键的还是接地气，要适应消费者，产品做出来性价比这块必须要达到，我们天奴自己做产品，我们天奴几百号人，不可能让所有人都赚到钱，我们尽可能让消费者通过使用我们的产品，他们自己赚的钱买到的东西更有价值。

　　【主持人】：天奴五金张总认为明星产品也要接地气，索菲亚吕总您觉得明显产品要具备哪些要素？

　　【索菲亚 吕先红】：我们认为明星产品肯定要具备两个方面的要素：一是新，实时推出的产品；第二它肯定在某些方面有独特的特性，索菲亚每年都会有一些新产品推出，例如我们新推出的客厅系列，在市场取得了很好的反映。从设计的角度来说，这些产品采取了欧洲实时的设计理念，从应用的角度来说，他符合现代人对于家居更高层面的要求。

　　【主持人】：明星产品在于它的明星相、曝光度、口碑和信任度，可以说它是企业的希望，是企业持续发展的动力，是带动企业的引擎。它可以带动提升消费者对整个产品品牌的好感度。那么该如何打造这样的明星产品？

　　【索菲亚 吕先红】：我们的新品会在索菲亚一千多家专卖店上样展现，消费者可以去现场体验，同时我们在线上也做了大量宣传，索菲亚自己的官方网，包括在天猫旗舰店，我们都有实时产品的展示和促销活动。同时我们通过一些自媒体，比如说微信，不断的向消费者推送我们的实时产品，同时我们也和许多的媒体合作，做产品的测评活动来推荐我们的产品。索菲亚现在推出的产品受到广大消费者包括媒体的关注，从传播的角度来说，现在效果是比较不错的。

　　索菲亚所有的产品由索菲亚研究院来牵头研发的，一个新品的推出从产品的设置，包括到评审、上样、市场测试，我们都有严格的流程，最终我们推出的产品一定是符合市场需求的，得到广大经销商和市场认可的产品，严格的流程和程序，确保我们的新品得到市场的认可。从营销的角度来说，我们会针对新品做一系列的宣传推广活动，包括做一些线下的活动。

　　【天奴五金 张永锋】：我们跟市场、设计院会对接，会做一个有针对性的渠道市场调查，通过这个调查决定产品的设计，我们做这块的时候，会预测好之后的销售渠道和营销推广的方式。从市场调查到产品研发然后到营销这块我们都比较注重，产品做出来后，我们也是海陆空的宣传，通过线上线下各种方式推广。线上有我们自己的网络平台，官网、天猫都会做，线下专卖店的上样，还有广告，有针对性传达的派发，我们很重要的一块就是消费者对我们的反馈，还有经销商的反馈，我们会着重抓好这块，包括现在我们跟你们合作的一些活动，通过一些活动的赠送方式让消费者体验。包括经销商对我们产品的适应性，我们会搜集这些东西，产品的营销渠道和营销模式应该是怎样的都会去做。

　　【主持人】：诚如所言，打造明星产品不是一朝一夕的事情，也不是企业单独能够完成和做到的，它需要卖场、媒体等多方的合作。您认为企业、卖场和媒体之间应该有怎样的互动合作？

　　【索菲亚 吕先红】：从这样的角度去理解，卖场也好、媒体也好，都是很好的平台。卖场是线下的平台，网媒这块是线上很好的平台，企业就像要在这些平台上表演的演员或者舞者。我们首先希望卖场跟媒体提供很好的平台给企业表演的机会，同时卖场跟媒体给到企业良性的，互相之间竞争的机会，在这个平台上表演的不止一家，有很多企业，有些企业之间都是竞争对手，我们希望在一个公平公正的良性情况下，我们企业充分的表演，同时我觉得这个平台也要给到一些企业更好的成长空间，也要给到这些企业更加洁净的空气和环境，让这些企业在这个平台上茁壮成长。企业成长了，卖场和媒体也会得到相应收获。

　　【天奴五金 张永锋】：四个字：沟通互动。我们有很多合作的媒体和卖场、经销商，首先我们要与合作伙伴必须有良好的沟通，要比较了解你有什么、我有什么、他有什么，在这个基础上我们达到强强联合，整合这些优势。还有就是互动，卖场也好、媒体也好、企业也好，我们必须有意识的帮助我们的合作伙伴，比如说有些我能想到的，首先是我们自己，肯定会关心我们应该在这里怎么配合合作伙伴，我们也希望我们的合作伙伴反过来促进我们，你觉得我们能在你这里更好的做到什么，要有比较好的互动，这个互动要基于共同的目标。当你把一个品牌亮出来的时候，你也把自己亮出来了，大家都在相互认识，我们希望我们通过跟媒体合作得到收获，也希望合作媒体跟我们合作的过程中有所收获。

　　【主持人】：我们作为媒体人也感觉到担负的责任，要传播行业的正能量，展示好产品给消费者，让消费者分享到开放市场的利益。

　　感谢两位嘉宾的分享。相信今天在坐的各位也都有所收获，“明星产品主演家居代”大话家居论坛搭建一个沟通与交流的平台，让我们探析家居行业目前的促销态势，辨明问题所在。对打造明星产品的探讨，也为家居企业如何更好发展，抓住回暖期的行业机遇，做出前瞻性思考。金九金十销售旺季已经到来，期待各家居品牌在2013年下半年的精彩表现!本次论坛到此结束，再一次感谢大家的参与分享。